如何建立企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
一、以客戶利益為方向
很多企業(yè)都會(huì)以質(zhì)量、服務(wù)為優(yōu)勢(shì)做其競(jìng)爭(zhēng)手段，卻從未想過(guò)客戶是如何理解，總是認(rèn)為其他企業(yè)都是這么做的，而且也都是客戶最為關(guān)心的話題，是的，這些對(duì)客戶來(lái)說(shuō)確實(shí)是最為重要的，但有沒(méi)有想過(guò)除此之外，客戶真正的關(guān)心與需求是什么？真的是質(zhì)量與服務(wù)嗎？
客戶真正關(guān)心是的他在實(shí)際應(yīng)用中的利益！質(zhì)量再好，達(dá)不到他所要的利益，你說(shuō)客戶會(huì)認(rèn)同這臺(tái)設(shè)備嗎？服務(wù)再好，卻撐不起客戶的需求，結(jié)果也只是枉費(fèi)一番心血！
就以圓鋸機(jī)設(shè)備來(lái)說(shuō)，A廠家生產(chǎn)的圓鋸機(jī)設(shè)備是世界頂尖的，但價(jià)格非常高（假設(shè)為70萬(wàn)），質(zhì)量達(dá)到9；B廠家生產(chǎn)的圓鋸機(jī)設(shè)備為中低檔，價(jià)格相對(duì)實(shí)惠（假設(shè)為30萬(wàn)），質(zhì)量達(dá)到5；客戶有一筆訂單為10萬(wàn)件，每一件費(fèi)用為10，如質(zhì)量要求為3，則材料成本為3，即利潤(rùn)為7；如質(zhì)量要求為5，則材料成本為5，即利潤(rùn)為5；現(xiàn)在A和B兩方業(yè)務(wù)員均到該企業(yè)進(jìn)行業(yè)務(wù)談判，你認(rèn)為客戶會(huì)選擇哪方生產(chǎn)廠家來(lái)購(gòu)買圓鋸機(jī)？
質(zhì)量與服務(wù)再好，如果沒(méi)有給客戶產(chǎn)生利益，就算再頂級(jí)的設(shè)備，客戶都不會(huì)購(gòu)買，這些所謂的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，也只是一種美好的愿景！
二、從心理方向來(lái)對(duì)待企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
心里因素很大程度上決定了人的思維，當(dāng)客戶去查看供應(yīng)商時(shí)，每見(jiàn)到一位廠家，都會(huì)聽(tīng)到，我們的競(jìng)爭(zhēng)核心是質(zhì)量、服務(wù)、技術(shù)等等，久而久之，就會(huì)產(chǎn)生一種排斥或是無(wú)所心動(dòng)，而當(dāng)客戶走進(jìn)最后一家供應(yīng)商卻聽(tīng)到了：我們企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的核心優(yōu)勢(shì)是客戶！那么客戶就會(huì)很好奇，就會(huì)有興趣聽(tīng)下去，這時(shí)供應(yīng)商說(shuō)，我們的競(jìng)爭(zhēng)核心就是客戶對(duì)我們的評(píng)價(jià)，然后拿出所有購(gòu)買過(guò)他設(shè)備的用戶資料及評(píng)價(jià)（當(dāng)然肯定是好的評(píng)價(jià)），可以想象當(dāng)時(shí)的情景；
很多時(shí)候新鮮、唯一才會(huì)得到客戶的重視，重復(fù)起不到任何作用，只有創(chuàng)新才是唯一！當(dāng)其他企業(yè)在以質(zhì)量或服務(wù)為競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，你可以選擇以文化、品牌、實(shí)例等不同于其他的思維作為優(yōu)勢(shì)，只有保持創(chuàng)新、唯一性才是長(zhǎng)久發(fā)展之道。
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